Некоторые секреты

Но успех Sony — это еще не вся история. Чем можно объяснить, что японцам удавалось повторять эту же стратегию снова и снова, всегда с успехом, всегда к удивлению американцев? Они проделали то же самое с телевизорами, цифровыми часами, карманными калькуляторами.

То же самое они проделали с копировальными устройствами, когда вышли на этот рынок и отобрали у первоначального создателя этих устройств, Xerox Company, существенную долю рынка. Иными словами, японцы добивались успеха снова и снова, применяя против американцев приемы «предпринимательского дзюдо».

Точно так же поступили в MCI и Sprint, когда воспользовались ценовой политикой Bell Telephone System (AT&T), чтобы отобрать у Bell System значительную долю рынка междугородних разговоров. Точно так же поступили в ROLM, когда использовали правила Bell System против нее самой, для того чтобы получить контроль над значительной долей рынка офисных АТС. Так же поступили в Citibank, когда открыли банк для физических лиц в Германии, Familienbank («семейный банк»), за короткое время добившийся доминирующих позиций в своей области.

В немецких банках знали, что рядовые потребители обрели покупательную способность и стали желанными клиентами. Они начали с того, что предложили потребителям ряд банковских услуг. Но на самом деле они не стремились к тому, чтобы работать с этими клиентами. Работа с рядовыми физическими лицами, считали они, ниже достоинства крупных банков с их клиентами — юридическими лицами и богатыми инвесторами. Если рядовому потребителю нужен банковский счет вообще, они вполне могут получить его и в почтово-сберегательном банке. Хотя их рекламные объявления говорили об обратном, любому рядовому потребителю, приходившему в «августейшие» офисы местных отделений этих банков, четко давали понять, что ему там не место.

Читайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *